Diferente do marketing tradicional, focado nos aspectos da marca e do produto, o marketing de varejo tem como seu principal diferencial a maneira com o qual se comunica com o consumidor, muitas vezes, descrevendo pouco sobre os produtos em si, preocupando-se principalmente em destacar uma ocasional oferta ou preço promocional.
Ciclo de venda lojas de varejo – Surgimento, Crescimento, Maturidade e Declínio
· Tipos de Varejo:
Lojas especializadas;
de departamento;
Supermercados;
de conveniências;
de descontos;
Varejista de ponta de estoque;
Hipermercados.
Auto-Serviço: próprio cliente compra
Seleção: clientes encontram os produtos, porém p/ obter ajuda. pagamento é feito a um vendedor.
Serviço Limitado: mais assistência à venda porque vendem produtos sobre os quais os clientes necessitam de informações.
Serviço Completo: os vendedores e funcionários prontos para ajudar. Este varejo geralmente tem alto custo.
· Varejo sem PDV:
Venda Direta: Porta a Porta. Iniciou-se nos Estados Unidos
Varejo de Marketing Direto: Tem raízes nas malas diretas e no marketing por catálogo. Ocorre através de telemarketing, marketing televisivo ou compras eletrônicas.
Varejo de Venda Automática: ocorre através de equipamentos auto-atendimento.
· Atração de clientes no varejo:
Modelo antigo:
Boa Localização;
Sortimentos Especiais;
Exclusividade de Produtos;
Serviços mais Completos;
Cartões de Crédito Próprio;
Atendimento Contínuo;
Grande Variedade de Produtos.
Modelo Atual:
Localizações Diferenciadas;
Grandes Sortimentos ou Produtos Segmentados;
Variedade e Falta de Exclusividade de Produtos;
Indústrias distribuindo para muitos Varejistas;
Maior pulverização de Ofertas;
Não oferecem crédito próprio e cartões próprios,
associam-se a empresas do segmento;
Diminuir custos para oferecer Preços.
· Publico – Alvo
Planejamento sobre:
Linha de Produtos;
Marcas;
Disposição e Decoração da Loja;
Propagandas;
Promoções;
Preço;
Serviços;
Equipe de Funcionários;
Tecnologias.
· Prestação de serviços
*Diferencial no varejo:
_ Financiamentos;
_ Parcelamentos;
_ Entrega;
_ Embalagem para presente;
_ Estacionamento;
· Custos
Calcula-se o preço pago mais:
- Custos de manuseio
- Estoque
- Conservação
- Documentos
- Seleção
- Tempo de gôndola, espaço na gôndola
· Preços
* Depende do Público Alvo e o que se conhece
sobre ele
Políticas de preços:
Alta Margem / Baixo Volume
Baixa Margem / Alto Volume
Remarcação de preços:
Liquidações Gerais;
Remarcação de Alguns Preços para Chamariz;
Elevação de Preços de Produtos com Menor
Saída;
Preço de Custo;
Grande quantidade de Preços Baixos
· Promoções
Depende do posicionamento da loja (Mix
Público X Produtos)
· Localização
A escolha:
_ Macro: regiões geográficas como estados,
países, cidades.
_ Micro: bairros, ruas, esquinas, pontos em
shopping.
p/ saber a localização correta da loja melhor é a pesquisa:
_ Número de Pessoas do Público-Alvo que passam
pelo ponto;
_ Porcentagem das pessoas que entram na loja;
_ Porcentagem de Pessoas que Compram;
_ Ticket Médio de Compras
· Principais funções do varejista:
Vendas: promover o produto junto a clientes potenciais.
Compras: comprar uma variedade de produtos de vários vendedores.
Seleção: fazer sortimento de produtos, geralmente inter-relacionados, para os clientes potenciais.
Financiamento: oferecer crédito a clientes potenciais para facilitar a transação
Armazenamento: proteger o produto e manter estoques para oferecer melhores serviços ao consumidor.
Distribuição: comprar em grande quantidade e dividi-la em quantidades desejadas pelos clientes.
Controle de qualidade: avaliar a qualidade dos produtos e ajudar em seu melhoramento.
Transportes: do produto do produtor ao consumidor.
Informações de marketing: prestar informação aos fabricantes sobre condições de mercado, incluindo volume de vendas, tendências de moda e condições de preços.
Riscos: absorver riscos dos negócios (estoques, obsolescência de produtos etc.)
· Localização
- Deve estar próximo aos clientes (público alvo).
- vantagem competitiva.
- levar em conta a concorrência.
· Importância da localização
proporciona utilidade de tempo e lugar
para o consumidor
- Deve ser visto como um produto (com seu próprio mix)
- Tomar cuidado com valores de aluguéis muito atrativos
- Fazer análise do local e estudo de mercado
- Avaliar a existência de concorrentes no local (dependendo do posicionamento da loja, poderá ser interessante ou não)
Cuidados na escolha:
- acompanhar o deslocamento dos consumidores
- Alterações ambientais
- Concorrentes fortes
Área de influência:
- Área geográfica que o varejista obtêm a maior
parte de seus clientes para produto oferecido.
Em geral:
- Área primária, responsável por 60 a 75% dos clientes que freqüentam a loja.
_ Área secundária com 10 a 15% dos clientes (clientes menos freqüentes)
_ Área terciária = restante
_ Depende do tipo de produto a ser comercializado.
_ Se existir variedade de produtos, considerar sempre o principal
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