Marketing B2b

O Marketing B2b (ou Marketing industrial) é a prática de indivíduos, ou organizações, incluindo organizações comerciais, governos e instituições, facilitando a venda de seus produtos ou serviços para outras empresas ou organizações.

OBSERVAÇÕES IMPORTANTES:

- Os profissionais de B&B atuam no maior de todos os mercados: os volumes financeiros das transações dos mercados industriais superam de forma significativa o mercado de consumo

- No marketing industrial, um único cliente pode ser responsável por um grande número de atividades de compra

- Todas as organizações participam da troca de produtos e serviços industriais, constituindo o mercado industrial.

- O mercado b2b é responsável pela maior parte da atividade econômica em vários países e isto tende a crescer cada vez mais.

- B2B e B2C se diferem na natureza dos mercados, na demanda de mercado, no comprador e vendedor, nas influencias ambientais (economia, política, legislação) e na estratégia de mercado.


MERCADO INDUSTRIAL:

São mercados para produtos e serviços, locais ou internacionais, adquiridos por empresas, órgãos governamentais e instituições (como hospitais) para incorporação (por exemplo, ingredientes ou componentes), para consumo (por exemplo, materiais de processo, material de escritório), para uso (por exemplo, instalações ou equipamentos) ou para revenda.

GERENCIAMENTO DO MARKETING B2B

- Conjunto de valores e crenças que colocam o interesse do cliente em primeiro lugar

- A habilidade de gerar, disseminar e usar de maneira produtiva informações importantes sobre clientes e concorrentes

- O uso coordenado de recursos interfuncionais(por exemplo, pesquisa de desenvolvimento e produção)

NATUREZA DA DEMANDA B2B

· Demanda Derivada

É a ligação direta entre a demanda por um produto industrial e a demanda por produtos de consumo.

–Materiais e componentes que compõem um determinado produto final. Ex. Motocicleta

–Ao comprar uma moto, o consumidor está estimulando a demanda por uma gama enorme de produtos manufaturados por empresas B2B –tais como pneus, componentes elétricos, alumínio e outros itens

· Demanda Flutuante

Devido a demanda ser derivada, devemos monitorar o padrão de demanda e mudanças de preferências dos consumidores.

–Por exemplo: uma queda nas taxas de juros imobiliários pode levar a um amento na construção de imóveis e a um correspondente aumento nas vendas de materiais de construção, logo, os varejistas aumentam seus estoques. A medida que os produtores de material de construção aumentam seus índices de produção para atender a demanda, outros fornecedores também tem que aumentar sua produção e venda (temporizadores, tintas, etc). Uma queda na economia tem efeito contrário.

· Demanda Estimulante

Alguns profissionais de marketing B&B não são monitoram o mercado de consumo, mas também realizam atividades de estímulo ao consumidor final.

–Produtores de alumínio que utilizam comunicação dirigida ao consumidor final mostrando os benefícios deste tipo de material

· Elasticidade da Demanda: Sensibilidade a Preço

- A demanda é elástica quando uma determinada mudança percentual no preço gera uma mudança ainda maior na quantidade demandada.

- A falta de elasticidade ou inelasticidade ocorre quando a demanda não é sensível ao preço, por exemplo, quando a mudança percentual na demanda é menor do que a mudança percentual no preço


CARACTERÍSTICAS DO MERCADO INDUSTRIAL:


· Com relação aos produtos:

- homogeneidade dos produtos
- alta exigência nas especificações técnicas




· Com relação à compra:

- Alto valor médio das compras
- Valor unitário alto
- Valor unitário baixo, mas volume de compra elevado
- Compra infreqüente

· Com relação aos compradores:

- Mercado Horizontal
- Mercado Vertical
- Concentração geográfica
- Canal de distribuição direto ao cliente

· Com relação ao processo de compra:

- processo mais demorado
- repetitivo
- prevalecem os fatores técnicos
- responsabilidade dispersa na compra

· Com relação à demanda

- relativamente inelástica
- flutuante
- derivada do mercado de bens de consumo

CLIENTES DO MERCADO INDUSTRIAL:


Empresas Comerciais

- usuários
- produtores originais de equipamentos (POEs)
- revendedores, distribuidores

Órgãos governamentais

Instituições


CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS INDUSTRIAIS

· Produtos de composição (neste caso o custo entra completamente no preço final)

Matérias-prima:

-Produtos agrícolas
-Produtos naturais

Materiais e peças manufaturados:

-Materiais de composição
-Peças componentes

· Produtos de fundação (neste caso o custo entra parcialmente no produto final)

Instalações

-Prédios e terrenos
-Equipamentos de ativo fixo

Equipamentos

-Equipamentos leves e pesados
-Equipamentos de escritórios


· Produtos facilitadores

Suprimentos

-Suprimentos operacionais
-Itens de manutenção e conserto

Serviços

-Serv. De manutenção e reparo
-Serv. de consultoria

SEGMENTAÇÂO DE MERCADO

Por sua natureza concentrada em mercados industriais, o marketing B2B somente pode trabalhar a SEGMENTAÇÃO DE MERCADO, atendo-se na composição de segmentos de mercado reais e potenciais, identificados a partir de um estudo ambiental e consistentes com a missão da empresa.

Para que a segmentação seja eficiente, devemos analisar os seguintes fatores:
- mensurabilidade
- acessibilidade
- substanciabilidade

Principais variáveis de segmentação:

- Demográficas
- Operacionais
- Abordagens de compra
- Fatores situacionais
- Características pessoais